知人から「あなたの人間観察は、どこかプロファイリングのようだ」と言われたことがあります。
確かに私は、人の言動を見るときに「なぜこの人はこの行動をとったのだろう？」という背景の力学や行動原理を無意識に考えています。ただ、それは相手を詮索したいわけでも、操作したいわけでもありません。
目的はもっと現実的で、「物事が自然と進む環境をつくること」、そして「無駄な感情的摩擦をなくすこと」にあります。
言葉の表面ではなく「行動の事実」を見る
人の発する言葉は、必ずしも本心や本質を表しているとは限りません。本人すら無自覚のまま、選ぶべきではない言葉を選んでしまっていることも多いものです。
だから私は、一過性で揺らぎやすい感情ではなく、その人の根底にある「どうしてそうしたのか」を想像するようにしています。私にとって、それが一番しっくりくる「行動原理」という捉え方です。
観察のポイントはシンプルです。自分に向けられた言葉ではなく、「第三者との関わり」「実際の選択」「発言と行動の矛盾の有無」という客観的な行動の事実を見る。事実は、言葉よりもはるかに雄弁にその人の構造を教えてくれます。
実際、人から相談を受けているときによくあるパターンがあります。「そのとき、相手になんて言ったの？」「それはなぜ？」と聞き取りを重ねていくと、本人が最初に語っていた内容と、掘り下げた末に出てくる言葉が食い違っていることが何度もあります。問いを重ねるたびに違う言葉が出てきて、最終的に本人自身が「あれ、これってもしかして自分の方が違ったのかもしれない」と気づく瞬間に立ち会うことがあります。
また、「この人はなぜこの行動をとったのだろう」と考えることで、本人の言動の矛盾に気づけることもあります。言葉ではなく行動を追いかけていくと、本人すら気づいていない矛盾が見えてきます。
刺激と反応の間に「余白」を挟む
誰かから棘のある言葉を投げられたり、理不尽な振る舞いを受けたりしたとき、人は無防備だと感情で直撃を受けてしまいます。
しかし、『7つの習慣』にあるように、刺激と反応の間には余白があります。
相手の言動(刺激)に対して、感情で即座に反応するのではなく、その間に「観察の余白」を意図的に差し込みます。
「なぜこの人は、いまこの言動を選んだのだろう？」
このクッションを1つ挟むだけで、相手の感情に巻き込まれず、余計なダメージを受け取らずに済みます。
具体的には、こういうことをしています。相手から棘のある言葉を受け取り、感情的になったり落ち込んだりしそうになった瞬間、まず頭の中で相手の言葉をそのまま繰り返します。抽象化したり意味づけしたりせず、「相手はこう言った」という客観的な情報として、一度なぞり直す。そのあとで初めて、「自分はそれをどう感じたか」を確認します。感情の主体として即座に反応するのではなく、一度、言葉を言葉のまま処理する工程を挟むということです。自分自身がこうして感情の直撃を避けてきた経験があるからこそ、人に何かを伝えるときなど、他の場面にも応用できるのではないかと思っています。
「伝える」から「伝わった」へのシフト
人材育成やチームマネジメントにおいて、人を動かそうと力技で説得しても摩擦が生まれるだけです。『まず理解に徹し、そして理解される』という原則の通り、相手の行動原理を理解することからしか始まりません。
重要なのは「自分が伝えたか」ではなく「相手にどう伝わったか」という結果です。
以前の私は、「これを言わなければ」というスタイルで、伝える内容そのものを精査することに多くの時間を使っていました。準備した言葉を、準備した通りに届けることに意識が向いていて、その言葉への「伝えたい」という思いが強すぎるあまり、結果として相手に合わせたものになっていないことがありました。
「伝えた」ではなく「伝わった」を基準にするようになってから、意識が変わりました。話す前に、まず「これを言ったら、相手はどう反応するだろう」「どう変わるだろう」と考えるようになったのです。相手の反応を先に想像した上で、それに合わせて言葉や話す順番を選ぶ準備をする。「こう言えば、相手は納得してくれるだろう」という順番を、あらかじめ組み立てておきます。
その結果、実際に話しながら相手の反応を見て、その場で言葉を変えていくということが、自然とできるようになりました。自分が伝えたいことを一方的に届けるのではなく、相手の反応を起点に組み立て直す。この順番に変えただけで、物事が自分の望む方向に進みやすくなった感覚があります。
相手の行動原理がわかっていれば、どんな言葉を選び、どんな仕組みや環境を整えれば最も効率的に届くかが見えてきます。人を直接変えようとするのではなく、相手が自然と動ける環境や妥協案を設計する。
相手を理解することは、相手を尊重するためであると同時に、自分自身が感情に振り回されず、最も省エネで確実なアプローチを選ぶための知恵でもあります。
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